一周一結(jié)論，侃談行業(yè)事兒。話說最近某人做飛機(jī)經(jīng)濟(jì)艙，下車了因事做了屬于商務(wù)艙乘客乘坐的車，被收費(fèi)數(shù)百元，惹得又是投訴又是鬧上媒體。機(jī)場方面喊冤，說給該乘客事前說了價格，而乘客覺得被宰，真是公說公有理婆說婆有理啊!

　　其實(shí)，如果人家真的給你事先說了價格你還坐，那就真不是人家機(jī)場的事兒了。為啥?因為你非要把自己定位為商務(wù)艙人士，就要為這個定位買單。好比你定位自己是成功人士，你非要開沒有性價比可言的手工打造的勞斯萊斯一樣，身份、地位，很多時候是離不開錢和物質(zhì)來標(biāo)榜的!

　　說到價格和物質(zhì)，在地暖又何嘗不是呢?不過，對于大部分地暖公司來說，現(xiàn)實(shí)工作中，習(xí)慣了一談客戶就問預(yù)算、圖紙、報價和推銷材料，忽視了更應(yīng)該賣下面這些東西：

　?、賹τ诙械目蛻?，賣專業(yè)

　　如果你遇到的客戶是懂點(diǎn)地暖知識的人，你一味強(qiáng)調(diào)自己多么便宜，強(qiáng)調(diào)自己賣的是進(jìn)口品牌，都毫無意義。你應(yīng)該多說說你的系統(tǒng)有什么優(yōu)點(diǎn)，你的產(chǎn)品有什么特色，你的工藝有什么講究……

　　②對于初次見面的客戶，賣禮貌

　　很多時候，地暖銷售員賣的其實(shí)不是材料，而是自己。對于一些初次見面的客戶，顯得有禮貌一些，而不是急于推銷或太過功利，或許會有更好的效果。

　　③對于老客戶，賣的是熱情

　　老客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品和服務(wù)有所了解，就沒必要太強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或工藝了，主要把你對客戶的熱心呈現(xiàn)出來，或許有更好地效果。

　?、軐τ谥钡目蛻簦u的是效率

　　如果一個客戶急著要裝修，或趕工程進(jìn)度，那你應(yīng)該放下手頭能放下的工作，去量房、出方案、進(jìn)場、施工，能為客戶著急所想，定能獲得客戶贊譽(yù)。

　?、輰τ?ldquo;較真”的客戶，賣的是耐心

　　有的客戶會比較較真，他們會問你的管道有多厚，能耐多少溫度，甚至問你的地暖管道里面有多少水……對于這樣的客戶，你必須拿出你的耐心，因為客戶有權(quán)知道這些。

　?、迣τ谥v究身份的客戶，賣的是尊貴

　　如果一個客戶比較在意自己的身份，你還在一個勁給他推銷你的地暖產(chǎn)品有多便宜，那肯定丟單。這樣的客戶，你應(yīng)該多尊重他們，讓他們感受到尊貴。

　　⑦對于豪爽的客戶，賣的是仗義

　　如果一個客戶談吐爽快，而你還在斤斤計較三五百元，那你很容易讓對方反感。對于這部分客戶，不如干脆來一個貨真價實(shí)的報價，少些虛的，讓對方覺得你也很仗義，簽單周期能縮短很多。

　?、鄬τ讵q豫型客戶，賣的是保障

　　有的客戶做事比較謹(jǐn)慎，會猶豫半天都不能做出決定。對于這部分客戶，地暖公司應(yīng)該給出自己的質(zhì)量承諾和售后承諾，并盡可能以文本形式呈現(xiàn)和加以約定。

　?、釋τ谔籼薜目蛻?，賣的是細(xì)節(jié)

　　有的客戶比較挑剔，對于這部分客戶，你還在強(qiáng)調(diào)大的品牌或價格，也會遭到反感，你不如多講講你的地暖安裝工藝的細(xì)節(jié)之處，用細(xì)節(jié)來打消他的疑慮。

　　地暖銷售時一個能力活兒，更是一個需要用心的活兒。與客戶打交道，與人打交道，需要走心、交心，需要替客戶著想，替客戶解決問題，這樣才是銷售的最大價值。